Hoe om 'n script "koue roep" skryf. Die script ( "koue roep"): Voorbeeld

Die verkope word dikwels gebruik "koue oproepe." Met hul hulp, kan jy effektief te verkoop 'n produk, 'n diens, 'n afspraak vir verdere gesprek oor die transaksie. In sommige gevalle, vir die maak van "koue oproepe" gebruik skrifte. Wat is dit? Wat is die kriteria vir hul effektiewe betrokkenheid?

Wat is dit vir?

'N bietjie van teorie. "Koue roeping" - hoe dit verskil van die "warm"? Dit is baie eenvoudig. Dit behels 'n gesprek met 'n persoon of maatskappy waarmee om dit te doen, die oproeper het geen kontak (remote bekendes). Op sy beurt het die "warm" noem "- werk uit bestaande kontakte te skakel met 'n maat of in 'n nuwe transaksies met hom te gaan.

Eintlik, wat doen jy "koue oproepe" skrifte wat ons gaan bestudeer hê? Wat is die praktiese doeltreffendheid vir die besigheid? Kundiges daarop: die gebruik van "cold calling" - een van die mees bekostigbare en doeltreffende verkope tegnieke. Hierdie tegniek is ontwerp, bo alles, behalwe die bestuur tyd deur verwysing na die prestasie-aanwysers. Die betrokkenheid van baie ander verkope kanale (soos, byvoorbeeld, verspreiding) is nie altyd 'n vergelykbare uitvoering te gee.

Baie kenners is seker: kommunikasie met kliënte, as sodanig, sonder inagneming van die "koue" oproepe, of die "warm" - een van die belangrikste kriteria vir besigheid sukses. Nie die minste nie, want dit hierdie hulpmiddel, in teenstelling met verskeie vorme van elektroniese kanale (sosiale netwerke, e-pos), 'n beroep op die natuurlike menslike behoefte - met hul eie soort te praat.

dit is net

"Koue roeping" om maklik te maak. Ten minste van 'n tegniese oogpunt, omdat die normale telefoon is in byna alle kantore. Dit is maklik om hulle ook te maak in terme van voorbereiding. Selfs al is die persoon nie gebruik word om oor te kommunikeer die telefoon, het hy 'n lojale assistent - gereed script. Of, met ander woorde, die script. "Koue roeping" met dit byna 'n roetine werk, maar terselfdertyd ongelooflik opwindend. As ons 'n goeie script van toepassing, "koue roep" sal help om uitstekende te maak. Maar wat is die waarskynlikheid dat ons gebruik scenario voorsien verkope?

geheime

Een van die mees algemene doeleindes, wat bedoel is om 'n koue oproep script op te los, - die aanstelling van die vergadering met die oproeper met wie die gesprek is. Dit is, miskien, met 'n potensiële kliënt se maatskappy. In sommige gevalle, kan die bestuurder gebruik, maak "koue oproepe", verkope skrifte in suiwer vorm, hulle probeer oortuig van die kliënt om iets te koop sonder 'n vergadering. Dit hang alles af van die spesifieke probleem en die besonderhede van die goedere verkoop of dienste.

Daarom, die keuse van die beste draaiboek, moet jy seker maak dat dit geskik is vir ons, gebaseer op alle relevante kriteria. Ons lees die script en besluit of dit optimaal te ontmoet of beter maat net vir verkope. Na bestudering van hierdie struktuur van die draaiboek.

sjef vereis

Die verkope praktyk fokus op die interaksie bestuurder van die maatskappy wat goedere en dienste, en menslike besluitnemer produseer aan die kant van die kliënt se maatskappy. is die hoof van 'n top-vlak gereeld, en om hom te roep direkte manier is nie altyd moontlik nie. Aangepas om die taak, wat "cold calling" uitgevoer word, is die skrifte soms verdeel in twee subspesies. Die eerste van hulle is die beste gemaak word om 'n gesprek met die "baas" te bereik. Die tweede, op sy beurt, bevat die instruksies wat van toepassing is op 'n gesprek met die persoon besluite geneem word. Onder die eerste scenario, die verkoopsbestuurder kommunikeer gewoonlik met mense, wie se status met betrekking tot die "baas" was aanvanklik onbekend. Gevolglik kan die meganismes voorgeskryf in die skrif, waardeur die oproeper Scouting amptelike hoedanigheid van die persoon met wie dit wenslik om te praat is.

So, ons, gebaseer op die besonderhede van die probleem, te bepaal watter deel van die script om te gebruik - die eerste of die tweede onmiddellik. Na versigtig begin studeer die scenario inhoud. Ons analiseer die mate waarin dit effektief sal wees.

Doeltreffendheid kriteria skrifte

Ons het 'n script. "Koue roeping" - die belangrikste instrument. Hoe om die resultaat te verseker? Wat is die prestasie kriteria vir die script? Ons is dit eens dat die taak voor ons - 'n gesprek met die persoon besluite geneem word. Ons kry opgeroep om "die baas" en ons het sy direkte telefoonnommer.

1. Gereed gemaak script "koue roep" moet in die eerste plek 'n verwysing na 'n beduidende bevat nuuswaardig Contacting. Kundiges glo dat 'n goeie script maak nie voorsiening vir direkte aanduiding van die doel van die oproep, wat is om te verkoop of 'n vergadering met 'n persoon besluit. Dit is belangrik dat die script is uitgespel n frase wat ten minste verseker dat die bestuurder van die bron gereageer met onverskillige gesprek.

Kort voorbeeld script koue oproep, wat in staat is om die persoon wat die rente op die ander kant: ".. Goeie middag Ons maatskappy is besig met die verkope van innoverende metodes van die stoor van groot hoeveelhede van die rekenaar inligting Dit mag dalk vir jou interessant wees?". Trouens, ons verkoop groothandel stok. Maar as ons gaan bely: "Ek wil hê jy moet aanbied om 'n stok te koop", die gesprek is geneig om te weier om die gesprek voort te sit, want infopovod nie uitdruklik "vangste".

2. Die script is verplig om voorsiening te maak vir 'n dialoog, nie 'n monoloog. Alle gevalle dat die gesprek, indien die gesprek begin het, as 'n reël, enige vrae, opinies, oordele. Insluitend dié wat verband hou met die kompetisie. Hy kan sê, "O, ek het nie 'n flitskaart nodig, ek gebruik toestelle uit" alfabet Electronics ", dit pas my perfek." Totaal onaanvaarbaar dat in die script is wenke soos: "Wat bedoel jy," alfabet "- daar is die vorige eeu!". Dit is nodig om die mening respekteer, en, belangriker, die keuse van die gesprek.

Byvoorbeeld script "koue roep" reg te stel een: "? 'N groot keuse Wil jy 'n toestel met 'n beter vergelyking met die merk van die produk eienskappe sien"

3. Volg die instruksies van die script noodwendig lei tot 'n resultaat. Om een van die drie. Die eerste - die weiering. Verder, is dit nie nodig verwar met die opposisie, wat meestal is om te wees: ". Daar is geen tyd, jammer" Die tweede - 'n vergadering. Met die oog op die stok oor die kop oortref mededingers in eienskappe toon. Derde - ingestem om later praat.

Dit, natuurlik, net 'n paar basiese kriteria. Ons gaan oor tot 'n meer uitgebreide voorbeeld betrokkenheid van voltooide skrifte van telefoon verkope. Elkeen van die strategieë wat positief die gesprek besluit kan beïnvloed. Dit is die logika van die script is gebou met die klem op die een of ander aspek van die uitdrukking van die voordele van die verkoop van 'n produk of diens.

wedersyds voordelige samewerking

So, kyk na die script "koue roep" (monster). Ons noem die eienaar van die bakkery, en offer hom aan croissants te koop van ons eie private bakkerye. Die belangrikste ding is wat ons toekoms vennoot sal motiveer, - die vooruitsig van wedersyds voordelige samewerking.

Bel en onmiddellik uit te lê die essensie van die saak: ". Ons bied jou wedersyds voordelige samewerking" Maar dis nie al nie. Onmiddellik te staaf "aangebied croissants, en dit word bewys deur die voorbeeld van dekades van ons vennote, sal jou verkope te verhoog met 15%."

bakkerye winsgewendheid is nou relatief lae - die meeste van die kompetisie. En omdat die eienaar van die instelling ten minste luister na die besonderhede. Wat natuurlik, "sal ons met jou bespreek in persoon." Alle. Langs besigheid te begin off-line verkope tegnieke. Die script "koue roep", 'n model waarvan ons beskou, vervul sy funksie.

Verkoopsbestuurder is geneig om die grafieke sal gewys word wys: croissants in die prys segment en verbruiker eienskappe is ideaal vir die bakkery spyskaart. En omdat hulle aktief koop saam met ander soorte tee gebak, wat uiteindelik die tempo van verkope moet toeneem.

meer kliënte

Die volgende script, kan ons noem as 'n voorbeeld - Motivering gebaseer op die vooruitsigte van lok meer kliënte. script sjabloon "koue roep" kan die volgende frases bevat. "Ons bied 'n produk wat 'n groot jou teikengehoor sal uitbrei" - bevat die grond van die saak die eienaar van die bakkery. Moenie vergeet om weereens verwys na die suksesvolle ervaring van baie vennote. Volgende - die vergadering, wat tot 'n ervare bestuurder gestuur. Ons gebruik 'n script "koue roep" afval.

Heel waarskynlik, 'n bestuurder by 'n vergadering met die eienaar van die instelling fokus op die feit dat met die koms van die spyskaart bakkery croissants kliënt groep aangevul deur mense wat waardeer hoë gehalte lekkers - kinders, ouer mense. Trouens, as gevolg van hierdie selfde meganisme is geneig om te verhoog en inkomste.

Ek weet alles oor jou

En nog 'n interessante opsie. Dit is gebaseer op die vermoë om die gesprek kennis van die feite daarin verras. Dit kan egter hul geldigheid n rol speel nie. Hoekom? Sien voorbeelde.

"Hello. Ons stel voor dat u bakkery spesialiseer in die verkoop van vars croissants op die ongesuurde deeg. Dit is baie skaars segment. Wil jy ondervinding uit te ruil?"

Die eienaar van die bakkery, en selfs het geen idee dat sy maatskappy bak croissants sonder gis, ten minste verbaas. Maar is dit eens met die hoë waarskynlikheid van die vergadering, as die gesprek oor dit 'n persoon wat wil hierdie tegnologie hou sal wees. Dit sou wonderlik wees om te leer hoe heerlik gebak croissants! Byna seker sal 'n vergadering waar die verkoopsbestuurder van ons bakkery sal geniet 'n croissant Baker, maar het hom nie vertel die resep wees. Dit sal egter die kontrak vir die lewering van die bak noodwendig onderteken.

voorbeelde verkope

Ons het die opsie wat die script wat gebruik word vir die doel van die vergadering 'n beroep beskou. In hierdie klem. Nou, probeer om die situasie waarin benut studeer (indien daar besluit word om "koud oproepe" te beoefen) verkope skrifte. Dit is die doel van die gesprek - geen opvolgvergadering, en die sluiting van sekere kontraktuele reëlings oor die telefoon.

Neem die voorbeeld van 'n segment as die Internet. Hierdie diens - een van die mees gewilde in Rusland. Kompetisie is hoog genoeg is (hoewel die sterk posisie van monopolie), en baie gebruikers dikwels een verskaffer na 'n ander verander, toe hulle hoor dat iewers tariewe vir dieselfde spoed minder of kwaliteit verbinding.

Die belangrikste aanbeveling hier - onmiddellik fokus op die mededingende voordele van die voorstel. As die verskaffer presies waarborg, byvoorbeeld, dat die prys laer as die mark gemiddelde sal wees, met 20%, hierdie feit moet onmiddellik aan te kondig. As die persoon dui op die naam van die verskaffer, dit is nie nodig om te spesifiseer dat hierdie verskaffer verloor in die prys van ons maatskappy. Dit moet diplomatieke frase beperk "jou diensverskaffer werk binne die gemiddelde markpryse." Klein logiese gevolgtrekking die kliënt kan self doen, en die oproeper sal ten opsigte van die vorige seleksie wys: indien 'n persoon wat voorheen 'n verskaffer met 'n gemiddelde markpryse, dan wat is fout met? Ons kan egter goedkoper aanbied. As dit is, natuurlik, is ons belangrikste mededingende voordeel. Komponent, wat bedoel moet nooit bevat vir gebruik deur bestuurders in die segment van telekommunikasie dienste script "koue roep," - advertensie. Moet klink 'n spesifieke voorstel - om aan te sluit. Of laat kontakbesonderhede vir die aansoek.

Wie anders kan baie help "cold calling" script? Realtors, natuurlik. Maar in meer een segment - kommersiële Real Estate. Vir die aankoop van woonstelle vir mense wat geneig is om hulself te noem. Net so, is die fokus op die mededingende voordele van die produksie fasiliteite of kantore. Dit kan gevind word in die middestad, naby aan die metro, naby winkels, ens Want dit is nie, soos in die geval met verskaffers oor die opposisie van sy aanbod na 'n ander merk (gewoonlik), kan die verkoper goed maak die kliënt wat hy dink oor die huidige gehuur sy perseel. En hoe om op te roem van hul eie.

Skrifte goeie maniere

Wat sou die doel van enige staande in die voorkant van 'n sales manager te wees, is dit noodsaaklik om takt en hoflikheid in stand te hou in die hantering van die gesprek. Selfs al het hy nie hoef te verkies om die harde frases ontmoet. In die meeste gevalle, die gesprek is heel moontlik om die gewenste emosionele manier wat bydra tot 'n meer konstruktiewe dialoog te rekonstrueer.

Wat anders kan 'n teken van goeie maniere in die "koue" wees telefoon verkope? Die korrektheid van die bewoording. Is nie korrek om te sê "kom ons probeer" en "ons bied jou." Nie "wat jy wil", en "jy mag wil", ens Voordat jy die script te gebruik, moet jy dit na te gaan vir diplomasie formulerings.

Dit is belangrik om die gesprek te voltooi redelik goed, selfs al is dit nie lei tot die gewenste resultaat. Dit is waarskynlik dat hierdie dieselfde persoon sou hê om weer te bel om dieselfde voorstel, maar met 'n nuwe benadering of 'n ander idee. Dit sal wonderlik wees as die volle naam Verkoopsbestuurder sal wees wat verband hou met vergunning en takt.

So, moet 'n hoë-gehalte skrifte die aanbevelings hierbo volg. Die belangrikste voorwaarde van die gebruik daarvan - maksimum outomatisering script kommunikasie. verkoopsbestuurder, in beginsel, moet net volg die teks, lees dit in die korrekte intonasie. Die script is hoofsaaklik daarop gemik om die werk van 'n spesialis verkope te fasiliteer. Dit is nie 'n teoretiese gids en praktiese hulpmiddel wat ontwerp is om resultate te lewer.