Besigheid, Onderhandelinge
"Koue" verkoop - dit is wat? Metode en tegnologie "koue" verkope
Vir enige maatskappy altyd aktuele kwessie van die vind van nuwe kliënte, wat verband hou met die werk op die "koue" mark. Die "koue" verkoop verskil van die "warm"? As 'n vreemdeling skepties persoon om "warm" kliënt te maak?
Die "koue" verkoop verskil van die "warm"?
Onderhandelinge met kliënte, sonder tussengangers genoem direkte verkope. "Hot" en "koud" verkoop word op verskillende markte. "Hot" mark - is gereelde kliënte, koper, wat is die teikengehoor.
Vir enige maatskappy altyd aktuele kwessie van die vind van nuwe kliënte, wat verband hou met die werk op die "koue" mark. As 'n reël, die "koue" verkoop - dit is 'n sakebesoek, telefoon en 'n verpligte vergadering met 'n potensiële kliënt, produk aanbieding.
"Koue" oproepe - 'n telefoon, die gevolg van wat 'n positiewe houding, die ooreenkoms van die vergadering of van die transaksie moet wees.
Spesifisiteit van die werk op die "koue" mark
Werk op die "koue" mark, het sy voor- en nadele.
positiewe aspekte | negatiewe aspekte |
Doeltreffende werk maak 'n aansienlike toename in verkope volume en om die mededingendheid van die maatskappy, produk, diens te verbeter. | Verskaffers wat nie geleer het om die tegnologie van "koue" en verkope oproepe gebruik, ontvang baie wip en verloor hul entoesiasme. |
"Koue" verkoop - dit is 'n onbeperkte aantal potensiële kliënte. | Werksure van professionaliteit in hierdie geval neem tyd. |
Minimum finansiële uitgawes en laer advertensie koste. |
Enige departement van "koue" verkope behoefte tegnologie wat help om doeltreffend te werk met kliënte.
10 reëls vir 'n suksesvolle "koue" verkope
"Koue" verkope - 'n aanbevelings wat uit boeke en artikels oor die besigheid van 'n paar bekende skrywers.
- Voor die gesprekke om die spanning daal en ontspan. Suksesvolle verkoopsman - is energiek en selfversekerde persoon.
- 'N Positiewe houding. Selfmotivering.
- 'N Deeglike kennis van die produk wat sal verkoop.
- Skep 'n gemaklike omgewing aan die kliënt, veroorsaak simpatie. "Hook" van die koper, net belangstel, maar nie "cram" die goedere.
- Kliënt ervaar. Watter taal, met watter intonasie hy sê? Jy kan 'n soortgelyke woordeskat, stemtoon, styl van spraak te gebruik.
- Om belangstelling in jouself, jou produk, diens, maatskappy met die hulp van die media te genereer en deel te neem aan vergaderings kliënt, forums, feeste, uitstallings en ander gebeurtenisse. Skep mailings, pamflette met nuttige inligting vir potensiële kliënte.
- Fix die produktiewe "koue" oproepe na die reëlings vir vergaderings.
- Voortdurend en daagliks opgedateer databasis van nuwe kliënte.
- Onthou dat elke "nee" bring 'n deal. Ten einde 'n winskoop te sluit, moet ons bereid is om 'n baie mislukkings te hoor.
- Maak seker dat jy voor te berei voor die oproepe en vergaderings, met behulp van die scenario van "koue" verkope.
Vermoë om te reageer op mislukkings
Sake onderhandel oor die "koue" mark is altyd geassosieer met besware en verskonings die potensiële verbruikers. Negatiewe reaksie voorspel kan word en gebruik word as 'n draaipunt vir die draai van die onderhandelinge weer op dreef. Die eerste mislukking is gewoonlik gestel as een van die vier opsies.
vorm verwerping | 'N voorbeeldige reaksie van die bestuurder (Die gewenste resultaat - 'n afspraak) |
| Dit is goed dat jy reeds hierdie produk. Verteenwoordigers van verskeie organisasies (lys) het dieselfde ding, is nog nie vertroud is met ons produk (diens), veral ... (belangstel in die unieke kenmerk van die produk). Hulle het verstaan dat ons diens help ... Ons moet voldoen. Jy sal gemaklik in die omgewing wees in drie ure? |
| Baie mense het dieselfde manier gereageer het toe ons hulle genader vir die eerste keer. Maar later het hulle 'n kans om te verstaan watter voordele wat hulle kan kry met die hulp van ons voorstel (om die frase sluit 'n voorbeeld van 'n organisasie waarmee jy saam). |
| Ek het opgetrek (oproep) vir jou om 'n afspraak te maak. |
| Miskien moet ons 'n beter net om te ontmoet en praat. Is jy gemaklik in die omgewing in drie ure? |
Al die geheime van die "koue" verkope is verminder tot basiese reëls, selfvertroue te draai na die ander party by die naam, vertel die waarheid, te motiveer, te vermy formulaic frases. "Koue" verkoop - dit is die gevolg van 'n lewende dialoog, nie triviaal frases ruil. Mislukking is nie 'n sin, maar 'n geleentheid "om die regte deure oop te maak."
Die tegnologie van "koue" verkope
die verkoop proses kan verdeel word in vier fases. Die belangrikste taak in elke stadium - na die volgende stap verskaf en versnel die verkoop.
| Swaar gesprek. Sonder skouspelagtige aankomelinge, blote kennismaking met die kliënt as 'n persoon. Deel hierdie produk is eenvoudig en basies. |
| Dit neem tot 80% van die tyd en pogings van die hele verkoop proses. Watter soort inligting sal jou help om 'n aanbieding te maak en maak 'n deal? Hierdie inligting is nie op die behoeftes en op die metgesel aktiwiteite. Om dit te kry, moet ons die regte vrae te vra en die "koue" oproepe gebruik. As gevolg hiervan, daar is 'n antwoord op die vraag van hoe 'n bepaalde produk (diens) sal help om die kliënt om te doen wat hy wil. |
| 'N aanbieding - die gevolg van die vorige proses. Die doel daarvan is die goedere nie om te wys, en oor te dra aan verbruikers die rasionaal vir sy keuse en sluit 'n ooreenkoms. |
| Die logiese gevolgtrekking van die aanbieding. Byvoorbeeld, 'n oproep aan die kliënt: "Wat dink jy hieroor?" "Wat dink jy?" |
Die metode van "koue" verkope is produktief, indien ingesamel genoeg inligting om 'n aanbieding te maak.
Argumente van die aanbieding
Die argumente in die loop van die aanbieding moet in 'n spesifieke volgorde ingedien word. Eerste is dit nodig om te praat oor die sterk punte van die produk. 2-3 eerste argument moet emosies en gevoelens van die gesprek beïnvloed. In die middel van die kliënt om aandag te skenk aan die 1-2 eenvoudige eienskappe van die goedere, soos nut. Aan die einde van die drie lei die mees kragtige argument regverdig die aankoop.
7 geheime van effektiewe "koue" oproepe
"Koue" verkoop - dit is 'n natuurlike gevolg van die ketting: Up - die vergadering - aanbieding. Bel 'n vreemdeling en 'n afspraak is nie so moeilik soos dit lyk, as jy speel volgens die reëls.
- Die gesprekke oor die telefoon is die beste gedoen, nie ineengesonke sit by die tafel en staan, soos die geluid lewe sal klink. hoë stoel ook geskik.
- Stem sal meer aangename word beskou as die spiere ontspanne. Glimlag! Jy kan oefen, voordat 'n spieël om jou glimlag te sien.
- Enigiemand wat 'n baie treine, gebind om te slaag. Dialoog met die kliënt kan herhaal word by die huis met iemand anders. Opleiding help om die script van "koue" verkope, antwoorde op moontlike vrae onthou en uit te werk toerusting.
- Neem hul onderhandelinge op band. Eers nadat luister na die gesprek van buite af, kan jy jou foute te hoor. Ontleding van opnames verhoog die doeltreffendheid van oproepe met 40%.
- Dissipline en tydsberekening. Produktiewe gesprekke met een kliënt sal gehou word binne twee tot drie minute. Byvoorbeeld, 10-15 "koue" noem daaglikse terselfdertyd vir 30 minute.
- Eenvoudige tafel "Call rekeningkundige" sal jou help om die doeltreffendheid van die werk te evalueer. Bring na die tafel moet nie net die aantal geskakel, en die aantal oproepe wat aan die einde, die aanstelling en hou van vergaderings gebring word.
- Hoor mekaar en nie te onderbreek. Volgens statistieke, 99% van nuwelinge, die bekendstelling van of 'n vraag vra, kan nie breek en wag vir 'n antwoord. Pouse help gesprek oor te skakel na die gesprek.
Sielkunde as 'n sleutel tot verkope
Maak 'n suksesvolle verkoop sal die gebruik van die sielkunde te help.
- Gesigsuitdrukking kan 'n baie oor die bui en gedagtes van die gesprek vertel.
- Glimlag en maak oogkontak - kliënt vertroue.
- Baie oop vrae ten einde 'n gesprek en inligting byeenkoms in stand te hou: "Wat dink jy oor die produk?", "Het jy enige voorstelle het?".
- Die korrekte aanbieding van inligting. In die eerste plek 'n positiewe beeld van die produk, die helder beeld. Tweedens, die kommersiële materiaal. Derdens, die koste, indien daar was 'n belangstelling en gevestigde kontakte.
Hoe om verkope opleiding voor te berei?
Aktiewe vorm van onderwys vir die doel van die verkryging van kennis, die ontwikkeling van vaardighede en konsolideer vaardighede opleiding geroep. Verkope Opleiding op 'n "koue" oproepe laat jou toe om uit te werk van die kompleksiteit van onderhandelinge. Voor die opleiding, die deelnemers vertel die teorie van onderhandeling nodig om werk uit te voer.
tema | Inhoud van oefeninge |
Segmente van ons mark | Verdeel in groepe van potensiële verbruikers. Vir elke formuleer die belangrikste argument van aankoop. |
Aanbieding van goedere | Die doel - om belangstelling gesprek. Om vorendag te kom met die sleutel frase van die voordele van die produk in drie weergawes. |
Suksesvolle gesprekke oor die telefoon | Luister na die opname van sy telefoongesprekke, evalueer dit deur middel van 'n spesiale vraelys. |
Bepaal die doel (om uit te kies) praat oor die telefoon met die sekretaris, bestuurder geklee verkope, hoof van die departement. | |
Voorbereiding vorms (tafels) vir toetrede tot die verkry tydens die onderhandelingsproses inligting. | |
Werk in pare. Die gesprek met die bestuurder, departementshoof en direkteur. Die doel - om 'n afspraak te maak. | |
Hoe om "Cerberus" omseil? | Kies jou taktiek en kom met bewoording te onbuigsaam sekretaris omseil. |
besware | Onthou antwoorde op algemene besware en werk in pare.
|
Statistiek toon dat byna 90% van die punt wat in die opleiding inligting, seminare, vergeet 'n maand. Die opleiding is nuttig in die geval dat die verkope bestuurder treine gereeld herhaal en versterk die kennis opgedoen tydens die opleiding.
gevolgtrekking
Al die geheime van die "koue" verkope is om voortdurend te werk op homself. Hy volg die een wat in staat is self-motivering is. Geloof en liefde vir hul werk te help oplos enige moeilike situasies!
Similar articles
Trending Now